如何在江西聲測管采購談判中學(xué)會(huì )讓步
任何談判都有一個(gè)基本部分是讓步(concession)-向著(zhù)能為對方提供某些價(jià)值的談判位置移動(dòng)。例如，買(mǎi)方愿意提供11元／單位的價(jià)格，而不是10元／單位，就是一種有利于供應商的讓步。為了推進(jìn)談判進(jìn)程，各方必須表現出靈活性。盡管買(mǎi)方意識到了讓步是談判的必要成分，仍然想在各個(gè)問(wèn)題上做出最小讓步。
談判者做出讓步的方式是談更多江西聲測管信息,請訪(fǎng)問(wèn)環(huán)球江西聲測管網(wǎng)判戰略的重要組成部分。開(kāi)出一個(gè)較低的初始要約及相對較小的開(kāi)局讓步，這樣的買(mǎi)方發(fā)出的是固定成交位置，不愿靈活處理的信號。相反，一個(gè)合作性的開(kāi)局位置或適度的要約與相對較強的讓步表示愿意靈活一些。
在采購談判中，談判人員學(xué)會(huì )掌握讓步，應注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題： 1．不要讓對方認為你的期望很高。你的要求可能很容易達到，對方可能有一套和你不同的價(jià)值標準。但不管在哪種情況下，太快接受對方的價(jià)格是錯誤的，這是談判的大忌。 2．沒(méi)有得到某個(gè)交換條件，永遠不要輕易讓步。這就是說(shuō)不要輕易讓步，或者未經(jīng)充分討論就讓步。太容易得到的讓步對任何人而言絕不會(huì )像努力奮斗得來(lái)的讓步一樣令人有滿(mǎn)足感和成就感。
3．如果對方聲稱(chēng)由于某個(gè)原則使某個(gè)問(wèn)題是不更多江西聲測管信息,請訪(fǎng)問(wèn)環(huán)球江西聲測管網(wǎng)能妥協(xié)時(shí)，不要輕易相信他的話(huà)。如供應商對采購方談判人員說(shuō)，該企業(yè)規定對所有采購方，最多給予九五折的價(jià)格優(yōu)惠，但采購談判人員鍥而不舍，終于取得九二折優(yōu)惠。 4．讓步不要表現得太清楚。一個(gè)成功的暗示會(huì )提高對方的期望，如何讓步和讓步大小是同樣重要的。每個(gè)讓步都應指向可能達成的協(xié)議，可是不能讓對方看清楚你的目標所在。 5．牢記自己讓步的次數和大小。這關(guān)系到你的議價(jià)力量，一定要做好記錄，必要時(shí)向對方強調這一點(diǎn)。
6．還價(jià)一定要有“彈性”。每個(gè)讓步雖然強能引導你更接近某個(gè)目標，但也使雙方談判的變化減少了彈性。如果做了所有的讓步，這就是說(shuō)，你無(wú)法再有彈性地調整雙方的談判了，而這時(shí)如果協(xié)議仍無(wú)法達成，僵局就無(wú)可避免。 7．賣(mài)方讓步時(shí)，買(mǎi)方不應該也做相應的讓步。買(mǎi)方應該堅持在讓步以前，讓賣(mài)方先將價(jià)格再降低一點(diǎn)。假如買(mǎi)方無(wú)法做到這一點(diǎn)，就應該在盡可能不的范圍內做最小的讓步。 8．一次不能讓步過(guò)大。如果買(mǎi)方一次就做大筆金額的讓步，會(huì )因此引起賣(mài)方對更多江西聲測管信息。所以，買(mǎi)方在讓步時(shí)必須步步為營(yíng)。一次只做少許讓步的話(huà)，結果也較有利。
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